- Jakie są trendy w rozwoju rynku systemów rurowych? Jakie nowe technologie czy systemy dominują?
- Czy da się oszacować wolumen rynku systemów rurowych w Polsce np. w ujęciu rocznym?
- Czy da się zarobić na samej rurze? Złota zasada sprzedaży rur, to…
- Czy cena jest głównym wyznacznikiem wyboru konkretnej marki/rury? Czym kierują się inwestorzy na małych obiektach (np. domy jednorodzinne) i duzi, jak np. deweloperzy?
- Rynek systemów rurowych to jeden z najtrudniejszych segmentów rynku instalacyjnego. Czy zgodzą się Państwo z takim stwierdzeniem?
Na te pytania odpowiadają producenci:
Marcin Jóskowski
Menadżer Wsparcia Technicznego
Giacomini
Robert Skomorowski
Trener szkoleń technicznych
Viega
Janusz Skibniewski
Marketing Cluster Lead
Purmo
Jakie są trendy w rozwoju rynku systemów rurowych? Jakie nowe technologie czy systemy dominują?
GIACOMINI: W ostatnich latach wyraźnie widoczna jest dominacja systemów opartych na tworzywach sztucznych, takich jak PEX, PE-RT oraz PP. Materiały te zyskały dużą popularność dzięki swojej trwałości, odporności na korozję oraz stosunkowo łatwemu montażowi. Szczególnie dynamiczny wzrost notują systemy PEX oraz PE-RT, które najszybciej rozwijają się w segmencie budownictwa mieszkaniowego. Są one chętnie wybierane zarówno przez deweloperów, jak i instalatorów, głównie ze względu na korzystny stosunek ceny do jakości oraz elastyczność zastosowań, zwłaszcza w instalacjach ogrzewania podłogowego i wodnych. Z kolei PP wciąż utrzymuje nadal odgrywa ważną rolę, zwłaszcza w tańszych, budżetowych inwestycjach, gdzie kluczowe są koszty i szybkość montażu. Natomiast stal i miedź pozostają materiałami charakterystycznymi dla segmentu premium oraz zastosowań przemysłowych. Są one wybierane tam, gdzie wymagana jest najwyższa trwałość, odporność na wysoką temperaturę i ciśnienie, a także większa niezawodność w długim okresie eksploatacji.
PURMO: W ostatnich czasach, w Polsce można zaobserwować wyraźny trend przechodzenia na nowoczesne materiały i technologie montażu, gdzie dominują systemy z tworzyw sztucznych (PEX, PEX-AL-PEX, PP-R, PE-RT), cenione za odporność na korozję, łatwość montażu i korzystny stosunek kosztów do trwałości. Jednocześnie – w związku z sytuacją na rynkach światowych i rosnącymi cenami miedzi – widoczny jest spadek sprzedaży systemów bazujących na tym surowcu i wzrost popularności stali odpornej na korozję. Miedź pozostaje obecna głównie w instalacjach gazowych ze względu na wymagania normowe i certyfikacyjne. Jednym z najważniejszych kierunków rozwoju całego rynku jest zdecydowane przechodzenie na technologię połączeń zaprasowywanych wykonywanych „na zimno”, które wypierają tradycyjne metody termiczne. Dla instalacji c.o. najbardziej popularne są rury polietylenowe z wkładką aluminiową ze względu na swoją niską rozszerzalność cieplną i możliwość gięcia bez kształtek oraz PE-RT i PEX do podłogówki. PEXc, jak nasza unikalna na rynku rura PEXPENTA z 30-letnią gwarancją zapewniająca najwyższą trwałość w tym segmencie. Dla c.w.u. i z.w.u. wciąż popularne są tanie PP-R oraz droższe PEX z odpowiednimi atestami higienicznymi. Obserwujemy dalszy trend wzrostu popularności systemów press (zaciskowych), czy np. push-fit (wciskanych) oraz prefabrykowanych rozdzielaczy. Nowym kierunkiem jest wykorzystywanie bardziej zaawansowanej technologii takiej jak monitorowanie przecieków na etapie instalacji (np. technologia stosowana w naszych złączkach Leak Before Press), monitoring przepływu i temperatury oraz integracja z systemami Smart Home i inną inteligentną automatyką sterującą jak np. nasza Unisenza lub Unisenza Plus.
VIEGA: Biorąc pod uwagę bieżącą sytuację na rynkach światowych i jej wpływ na ceny miedzi, możemy zaobserwować wyraźny wzrost zainteresowania stalą odporną na korozję. Systemy oparte na rurach i kształtkach miedzianych wciąż są obecne, ale głównie w instalacjach gazowych, bardzo wymagających kątem dopuszczeń i certyfikatów dla tego medium. Stal odporna na korozję zapewnia bardzo wysoką trwałość i odporność na działanie środowisk korozyjnych, przy jednoczesnym ograniczeniu wydłużeń termicznych. Sam materiał nie jest czymś nowym, jednak upowszechnienie go w systemach zaprasowywanych wyeliminowało zagrożenia niesione przez niewłaściwą obróbkę cieplną (spawanie). Stale rosnąca świadomość konsumentów i nacisk na jakość produktu przekłada się na wyraźne wzrosty sprzedaży systemów w tym segmencie.
Dodatkowo należy zwrócić uwagę, że rynek zdecydowanie i ciągle przechodzi na technologię połączeń zaprasowywanych, wykonywanych na zimno, jako alternatywa dla połączeń uzyskiwanych metodami termicznymi.
Czy da się oszacować wolumen rynku systemów rurowych w Polsce np. w ujęciu rocznym?
PURMO: Możemy tylko szacować rząd wielkości, jednak należy jasno powiedzieć: nie istnieje jedna oficjalna statystyka wyłącznie dla „systemów rurowych”, dlatego korzysta się z danych dla szerszego rynku instalacyjno-wod-kan i następnie zawęża interpretację. Na podstawie innych raportów rynkowych określa się wartość sprzedaży produktów wod-kan (w tym rury kształtki, systemy instalacyjne) na ok. 6,7 mld zł, Inżynier Budownictwa podaje wartość 7 mld zł za 2025 rok.
VIEGA: Można, są to jednak szacunki, które sytuacja na rynku i potencjalne wahania potrafią znacząco zmienić, jeśli chodzi o finalne wartości. Systemy rurowe są częścią procesów inwestycyjnych, począwszy od wydanych pozwoleń na budowę oraz obiektów, których budowa nie wymaga tego dokumentu. Wiąże się również z zaawansowaniem prac, które zależą od warunków pogodowych oraz harmonogramu robót dla danego budynku. Na tej podstawie można ocenić zbiorczy wolumen rynku oraz pokusić się o określenie udziałów poszczególnych systemów. Na to ostatnie duży wpływ może mieć bieżąca sytuacja wpływająca na ceny surowców.
Czy da się zarobić na samej rurze? Złota zasada sprzedaży rur, to…
GIACOMINI: Krótka odpowiedź brzmi: tak, ale w praktyce nie na samej rurze jako prostym towarze. Dlaczego „rura = słaby biznes”? Przede wszystkim ze względu na bardzo niskie marże liczone na metrze produktu. Rynek jest silnie nasycony, a konkurencja cenowa – szczególnie ze strony importu z Azji – sprawia, że ceny są łatwe do porównania i trudne do utrzymania na wyższym poziomie. W efekcie sama sprzedaż rury szybko staje się grą o minimalne różnice cenowe. Największe marże pojawiają się dopiero wtedy, gdy zamiast pojedynczego produktu oferowany jest cały system. Duże znaczenie ma również logistyka i dostępność – klient jest w stanie zapłacić więcej za pewność, że towar będzie dostępny „na jutro” i nie opóźni realizacji inwestycji.
PURMO: W obecnych czasach proces sprzedaży jest złożony, czasem wszystko zależy od konkretnej inwestycji i rodzaju instalacji. Sama rura jest jedynie częścią całego systemu, a każda instalacja potrzebuje różnych komponentów. Ponadto na rynku dostępnych jest wiele różnego rodzaju rozwiązań i bardzo dużo konkurujących marek. Jednak złotą zasadą jest oferowanie klientom kompletnego systemu składającego się z kompatybilnych elementów.
VIEGA: Rura jest elementem instalacji i trudno jednoznacznie oszacować wpływ jej ceny na wysokość marży dla całej inwestycji. Złotą zasadą sprzedaży rur jest dopasowanie materiału do rodzaju instalacji i medium w niej płynącego oraz optymalizacja pod kątem liczby wykonanych połączeń. Przykładowo, kompensację naprężeń spowodowanych rozszerzalnością cieplną ustroju, można uzyskać za pomocą jednej lub czterech kształtek. Dedykowany kompensator mieszkowy pozwoli na połączenie odcinków prostych przewodów bez konieczności zmiany trasy i eliminuje przy tym dodatkowe opory miejscowe. Zastosowanie kompensatora U-kształtowego wymaga więcej nakładów pracy, miejsca na jego poprowadzenie oraz punktów stałych i podpór ruchomych. Na tym przykładzie doskonale widać, że sama rura instalacji nie czyni.
Czy cena jest głównym wyznacznikiem wyboru konkretnej marki/rury? Czym kierują się inwestorzy na małych obiektach (np. domy jednorodzinne) i duzi, jak np. deweloperzy?
GIACOMINI: Cena odgrywa istotną rolę, ale rzadko jest jedynym wyznacznikiem decyzji zakupowych. Ważne jest, aby zrozumieć, jak różne grupy klientów podchodzą do wyboru systemów rurowych i jakie czynniki mają największe znaczenie na poszczególnych etapach rynku.
W przypadku domów jednorodzinnych decyzje dotyczące systemów rurowych są zwykle podejmowane z uwzględnieniem kilku kryteriów. Cena jest nadal ważna, ale nie jest decydująca – inwestorzy często kierują się również łatwością montażu, co przekłada się na czas i koszty instalacji. Kluczowe znaczenie ma także znajomość systemu przez lokalnych instalatorów – wybór rozwiązań, które są powszechnie stosowane i znane, minimalizuje ryzyko błędów i problemów technicznych. Dodatkowo dostępność systemu na lokalnym rynku wpływa na decyzję, gdyż umożliwia szybszą realizację i ewentualne wsparcie serwisowe.
W dużych projektach kryteria wyboru systemów rurowych znacznie się poszerzają. Głównym wyznacznikiem staje się koszt całkowity inwestycji, obejmujący nie tylko cenę za metr bieżący systemu, ale także koszty związane z montażem. Czas realizacji ma kluczowe znaczenie – skrócenie czasu montażu przekłada się na mniejsze koszty robocizny i przyspieszenie oddania inwestycji do użytkowania. Rzadziej brane pod uwagę są parametry takie jak niezawodność systemu i ryzyko reklamacji, choć coraz częściej zwraca się na nie uwagę w dużych i długoterminowych projektach.
PURMO: Aktualnie to cena jest ważnym czynnikiem wyboru systemu rurowego, ale nie jest jedynym ani zawsze decydującym. To oczywiście zależy głównie od typu inwestora i skali inwestycji. Zazwyczaj w przypadku małych obiektów, takich jak domy jednorodzinne, inwestorzy kierują się nie tylko ceną, ale również jakością i gwarancją oraz opinią wykonawcy. Wykonawcy z kolei oprócz ceny biorą pod uwagę łatwość montażu oraz dostępnością systemu. Duże znaczenie ma też zaufanie do marki i gwarancja, ponieważ instalacja ma działać bezawaryjnie przez wiele lat. To instalator najczęściej jest pierwszym ogniwem, do którego dzwoni użytkownik w razie problemu. Z kolei w przypadku dużych inwestycji deweloperskich cena odgrywa znacznie większą rolę, ponieważ skala projektu powoduje, że nawet niewielkie różnice jednostkowe przekładają się na duże kwoty, jednak również tutaj nie jest to jedyne kryterium – równie istotne są powtarzalność jakości, zgodność z normami, dostępność logistyczna, szybkość montażu oraz wsparcie techniczne producenta, które wpływają na terminowość realizacji i ograniczenie ryzyka.
VIEGA: Cena zawsze była, jest i będzie jednym z kilku kryteriów którym kierują się inwestorzy. Czy najważniejszym? To zależy. Za ceną zwykle idzie jakość samego produktu oraz zastosowanych rozwiązań technicznych. Instalacje centralnego ogrzewania czy wody użytkowej zwykle prowadzone są w szachtach lub posadzce co czyni je niewidocznymi. Pojawia się wówczas pokusa, żeby zaoszczędzić na tych materiałach, bo przecież ich nie widać. To prawda, instalacje nie są widoczne, jednak właśnie dlatego, że są zasłonięte różnego rodzaju ekranami czy okładzinami i dostęp do nich jest mocno ograniczony lub wręcz niemożliwy bez poważnego remontu, powinny być najwyższej jakość, gwarantując tym samym niezawodność działania. Właściciele domów jednorodzinnych już wcześniej uznali, że oszczędności na materiale potrafią się kosztownie zemścić. Obserwujemy też, że w przypadku dużych deweloperów szala coraz częściej przechyla się w stronę markowych produktów wysokiej jakości. Raz – wynika to z coraz wyższego standardu oddawanych inwestycji, a dwa – reklamacje, szczególnie w okresie gwarancji lub tuż po, negatywnie wpływają na postrzeganie danej firmy na rynku. Stąd też rosnące zainteresowanie systemami ze stali nierdzewnej. Przykładowo system Temponox firmy Viega coraz częściej zastępuje stal ocynkowaną, która szczególnie w instalacjach chłodu lub wykonanych z różnych materiałów potrafi ulec korozji w dość krótkim czasie. Jeszcze bardziej wymagające są instalacje zimnej i ciepłej wody użytkowej. Z uwagi na często wysokie stężenia chlorków w wodzie wodociągowej użyty materiał musi być odporny na ich działanie. Dla tego typu zastosowań można sięgnąć po klasyczną miedź, ale również stal nierdzewną, jak stosowana w systemie Sanpress Inox.
Rynek systemów rurowych to jeden z najtrudniejszych segmentów rynku instalacyjnego. Czy zgodzą się Państwo z takim stwierdzeniem?
GIACOMINI: Tak – i to bardzo trafne stwierdzenie. Dlaczego to tak trudny rynek? Oto główne czynniki, które sprawiają, że branża ta należy do najbardziej skomplikowanych i wymagających pod względem konkurencji i logistyki.
Ekstremalna konkurencja cenowa: rynek systemów rurowych cechuje się silną walką cenową. Wielu producentów i dystrybutorów oferuje podobne produkty w bardzo konkurencyjnych cenach, co powoduje, że różnice w jakości czy parametrach technicznych często tracą na znaczeniu w oczach klienta. Niska marża i konieczność ciągłej optymalizacji kosztów sprawiają, że firmy muszą być bardzo elastyczne i innowacyjne, aby utrzymać się na rynku.
Wielość marek i duży import: na rynku dostępnych jest wiele marek, zarówno lokalnych, jak i importowanych z Turcji, Chin, Europy czy innych krajów. Importowane produkty często charakteryzują się konkurencyjną ceną, ale mogą różnić się jakością, dostępnością części zamiennych czy gwarancją. Różnorodność marek utrudnia klientom dokonanie jednoznacznego wyboru, a producentom i dystrybutorom wymusza konieczność wyróżniania się na tle konkurencji.
Zależność od instalatora i projektanta: decyzja o wyborze konkretnego systemu nie jest podejmowana bezpośrednio przez klienta końcowego. W dużej mierze to instalator, projektant czy hurtownia decydują, jakie produkty będą używane na budowie. Ich preferencje, znajomość systemów, dostępność i relacje handlowe mają kluczowe znaczenie dla sukcesu danego rozwiązania. To oznacza, że producent musi dbać nie tylko o jakość produktu, ale także o relacje z instalatorami i projektantami.
Brak lojalności klienta końcowego: inwestorzy czy użytkownicy końcowi rzadko wykazują lojalność wobec konkretnej marki systemu rurowego. Wybór często opiera się na dostępności, cenie, rekomendacji instalatora lub szybkości realizacji. To sprawia, że rynek jest bardzo konkurencyjny i wymaga ciągłego pozyskiwania nowych klientów oraz utrzymywania relacji z wykonawcami.
PURMO: Tak, można się z tym stwierdzeniem w dużej mierze zgodzić, głównie ze względu na jego wysoką konkurencyjność i niskie marże na podstawowym produkcie, jakim jest rura. Na rynku polskim obecnych jest wielu rodzimych producentów, jak i wiele uznanych firm zagranicznych, do tego ogromna liczba tanich importowanych produktów sprzedawanych pod różnymi markami. Dodatkowo rynek jest mocno uzależniony od koniunktury w budownictwie, co powoduje wahania popytu. Kolejnym aspektem jest różnorodność dostępnych systemów zarówno ze względu na rodzaj materiału, jak i na sposób łączenia. To powoduje, że klient ma wyjątkowo szeroki wybór – od zakupu tanich prostych produktów po kompleksowe rozwiązania systemowe ze wsparciem technicznym. To jednocześnie wymaga znacznie większej wiedzy na temat poszczególnych systemów, aby dokonać racjonalnego ekonomicznie i optymalnego wyboru. Zatem sprzedaż systemów to złożony proces, który wymaga nie tylko wsparcia handlowego, ale przede wszystkim zaplecza technicznego za którym kryje się jakość, trwałość, wieloletnie doświadczenie i wsparcie profesjonalistów.
VIEGA: Tak, jest to segment z dużą liczbą producentów: rur, kształtek czy całych systemów, konkurujących ze sobą. Mamy tu do czynienia z różnorodnością materiałów, które mogą być w nich zastosowane. Od polipropylenu przez rury PE-RT, wielowarstwowe PEX bez lub z wkładką aluminiową, po stal węglową, miedź oraz wspomniane wcześniej różne gatunki stali odpornych na korozję. Podobnie wygląda sprawa z kształtkami, gdzie również dostępne są różne materiały: polipropylen, PPSU, stal nierdzewna, miedź, mosiądz, brąz i brąz krzemowy. Tak duży wybór umożliwia inwestorowi określenie priorytetów, na których mu zależy. Cena samego produktu nie definiuje jednocześnie kosztu całej instalacji. Materiały konkurujące głównie ceną, mogą generować koszty związane z większym nakładem pracy, przekładającym się wprost na czas ukończenia inwestycji. Za ceną zwykle stoją rozwiązania techniczne które podnoszą trwałość i niezawodność oraz eliminują potencjalne błędy w wykonawstwie.