Jak zaczęła się Pana działalność i jaka była motywacja do jej założenia?
Po prawie 10 latach pracy w jednym miejscu poszukiwałem zmian. Z jednej strony miałem oferty z innych firm producenckich. Nie byłem jednak przekonany, że będzie to na tyle istotna zmiana. W tamtym okresie rynek wykonawców OZE był dość słaby, jeśli chodzi o ich wiedzę. Po rozmowach z przyjaciółmi, którzy prowadzą firmy w innych obszarach, postanowiłem, że jeśli firma ma działać profesjonalnie, a ja chcę mieć cały czas normalne rodzinne życie, potrzebuję wspólnika. Szukałem osoby o podobnych wartościach w życiu, ale innych kompetencjach, aby zakres naszej oferty był szerszy niż chłodnictwo i pompy ciepła. Zaproponowałem współpracę Danielowi Dziech, który wniósł dużo wiedzy z automatyki oraz instalacji fotowoltaicznych. Początki były bardzo trudne – startowaliśmy z bardzo niewielkim kapitałem, sami przez pierwszych kilkanaście miesięcy wykonywaliśmy całą pracę: od ofertowania, po montaż i rozliczanie dotacji, pracując nawet po 20 godzin dziennie. Był czas, gdzie pracę na etacie łączyliśmy z rozwijaniem działalności po godzinach i w weekendy. Złożyliśmy wypowiedzenia z pracy etatowej, zrobiliśmy rekrutacje pierwszych instalatorów. Nie minął miesiąc, nasi przyszli pracownicy poskładali już wypowiedzenia w swoich dotychczasowych miejscach pracy i …przyszedł początek pandemii koronowirusa… Nieliczne zlecenia, które mieliśmy już podpisane zaczęły być wycofywane – wszyscy się bali inwestować. Żadna reklama nie działała. Telefon zupełnie zamilkł. Chyba nigdy nie przybyło mi więcej siwych włosów niż w tamtym okresie. Nasze fundusze były bardzo ograniczone, a przy braku zleceń nie bylibyśmy w stanie utrzymać się dłużej niż 1-2 miesiące. Oprócz prac instalacyjnych udało nam się przetrwać dzięki prostym tematom (jak układanie styropianu). Teraz widzę, że podstawą rozwoju w początkowym okresie na pewno była wiedza i doświadczenie nabyte wcześniej oraz znajomość branży i ludzi. Nie skupialiśmy się na testowaniu rozwiązań, przez wiele lat sami je bowiem tworzyliśmy. Naszą przewagą na wzrastającym, ale ciągle świeżym rynku pomp ciepła, była wiedza techniczna.
Szymon Piwowarczyk
Zawodowo od zawsze związany z branżą pomp ciepła. Absolwent AGH w Krakowie, specjalność Maszyny i Urządzenia Energetyki Odnawialnej. Przez prawie 10 lat pracował w firmie HEWALEX, rozpoczynając od doradcy techniczno-handlowego, a kończąc jako manager działu pomp ciepła.
Przez wiele lat związany z Polską Organizacją Rozwoju Technologii Pomp Ciepła (PORT PC), również jako członek zarządu i przewodniczący sekcji polskich producentów przy PORT PC.
Od kilku lat współwłaściciel firmy Ekotak, zajmującej się projektowaniem i montażem instalacji urządzeń OZE. Ekotak jest partnerem marek PANASONIC, DAIKIN, MITSUBISHI ELECTRIC i VAILLANT.
W naszej pracy ważna jest dla nas jakość wykonywanych instalacji, obsługi inwestycji i relacji z klientem.
Jakie wartości są dla Ekotak istotne?
Od początku bardzo dużą pracę poświęciliśmy na wypracowanie, jakie wartości chcemy dostarczać. Poznałem wiele firm instalacyjnych i wiedziałem, że rynek nie jest prosty. Często były to niewielkie firmy rodzinne, które nie dostarczały odpowiedniej jakości obsługi. Oczywiście nie mówię o samym montażu urządzenia, a o całym procesie. Według nas montaż to tylko część pracy – wszystko zaczyna się od wywiadu i wizji lokalnej. Ciężko uzyskać od klienta informacje, czego będzie potrzebował w przyszłości, czy i z jakiej dotacji może skorzystać, a łatwiej przecież podjąć decyzję, jeśli jakaś część kosztów jest dotowana. Naszym klientom pomogliśmy pozyskać już kilkanaście milionów złotych. Mamy też osobny dział, specjalizujący się w pozyskiwaniu dofinansowań.
Kluczową rzeczą w każdym biznesie jest jednak zaufanie i uważamy, że da się osiągnąć to tylko w oparciu o wartości. Nasze to: uczciwość, efektywność i odpowiedzialność. Pozwala nam to skupić się na pracy i rozwoju, głośno mówimy o tym również podczas rekrutacji osób, które dołączają do Ekotak. Wzrost firmy jest potrzebny do stabilizacji i specjalizacji poszczególnych działów, a praca osób jest bardziej jakościowa.
Ile osób zatrudnia Ekotak?
Obecnie Ekotak to nawet ponad 40 osób pracujących lub bardzo blisko współpracujących z nami w part-time. W poprzednim roku wykonaliśmy około 500 instalacji i wierzymy, że nasz rozwój się jeszcze nie zakończył. Wszyscy wiemy, że przed nami trudniejsze czasy i ciężko będzie generować duże wzrosty, zwłaszcza jeśli nie chcemy tracić na jakości usług.
Co zrobiłby Pan teraz inaczej jako manager działu pomp ciepła u producenta/dystrybutora, posiadając wiedzę z drugiej strony jako właściciel firmy wykonawczej?
- W czasie rozmów z firmami instalacyjnymi bardziej starałbym się słuchać, jakie problemy mają oni i ich klienci. Część przedstawicieli handlowych firm skupia się na polityce sprzedażowej, jednocześnie mniej uwagi zwracając na nasze potrzeby. Ważne dla nich są wyznaczone cele sprzedażowe, a moglibyśmy wspólnie rozwiązywać problemy naszych klientów.
- Skupiłbym się też na kompetencjach miękkich w sprzedaży urządzeń. Myślę, że znaczącą rolę w procesie decyzyjnym mają obecnie kobiety. A więc, może więcej o bezpieczeństwie, stabilizacji, estetyce. Stosując dygresję – nasze biuro w połowie to kobiety – świetnie odnajdują się w kwestiach technicznych i relacjach z klientem.
- Firmy producenckie niekiedy zarządzane przez entuzjastów oderwane są od rzeczywistości. Klient, który kupuje pompę ciepła chce, żeby urządzenie pracowało bezawaryjnie, nie wyróżniało się (tzn. nie szpeciło architektury budynku), było po prostu niezauważalne, a jednocześnie zapewniało ciepłą wodę i nagrzany dom w możliwie najsensowniejszych kosztach eksploatacji. Nie ma sensu dorabiać do reszty jakiejś filozofii.
- Jako producent starałbym się skupić na pomocy w nauce montażu (zwłaszcza automatyki) pierwszych urządzeń. Firma instalacyjna zadowolona z produktu, który obecnie montuje, nie poświęci czasu i uwagi na konkurencyjny produkt, o ile ten nie dostarczy jakiś sensownych wyróżników. Wsparcie w przypadku pierwszych urządzeń pomaga pokonać barierę i koszty wdrożenia. My wchodzimy we współpracę wyłącznie z producentami urządzeń, gdy uważamy, że jest potencjał montażu minimum 30-50 szt. rocznie. Inaczej szkoda czasu, który musimy przeznaczyć na zdobycie wiedzy o produkcie, żeby zapewnić odpowiednią jakość obsługi.
- Określenie głównego klienta docelowego: profesjonalna firma, pojedynczy instalator, który do tej pory instalował np. kotły węglowe, czy klient ostateczny. Z moich obserwacji wynika, że czasami zwłaszcza polskie firmy starają się dopasować te modele pod siebie i sprzedają wszystkim i każdemu, jednocześnie przestając być konkurencyjne dla każdego z odbiorców.
- Stabilny system, który opiera się na długotrwałej współpracy. Mam wrażenie, że brak długotrwałej polityki sprzedażowej powoduje często nagłe ruchy, które burzą długoletnie zaufanie w relacji kontrahentów. Na rynku znajdziemy wiele firm, które chciałyby jednocześnie być dystrybutorem do grona instalatorów i instalatorem do grona klientów ostatecznych.
Jak zmienił się rynek w ostatnich latach z Pana perspektywy?
Już czasy przedcovidowe były okresem rozwoju rynku w branży OZE, dość jednak przewidywalnym i spokojnym. Świetnie wtedy działał ugruntowany przez lata sposób dystrybucji i ścieżki zakupowe: producent, sieć dystrybucyjna, firma instalacyjna. Przez covid łańcuchy dostaw zostały zerwane, był problem z dostępnością produktu (jak pompy ciepła, zasobniki, panele). Większe firmy instalacyjne, żeby mieć ciągłość prac, musiały tworzyć magazyny – np. w pompach ciepła było to po kilkadziesiąt-kilkaset sztuk urządzeń. W poprzednim roku rynek pomp ciepła bardzo mocno się rozgrzał – była duża niepewność w związku z wojną w Ukrainie, związana z niestabilnością dostaw gazu i wzrostem cen węgla. Z jednej strony dostawcy i producenci nie mogli dostarczyć odpowiedniej ilości towaru, z drugiej ten moment wykorzystali inwestorzy sprowadzający produkty wątpliwej jakości. W tym roku sytuacja się znacznie uspokoiła, jednak dystrybutorzy i instalatorzy zostali z pełnymi magazynami urządzeń, które teraz już w normalnym tempie zaczynają się sprzedawać.
Choć z jednej strony dołożyło nam to bardzo dużo pracy, uważam, że dla rynku OZE (a głównie pomp ciepła) dobrze się stało, że dostępność urządzeń była niewystarczająca. Jeśli nie byłoby z tym problemu, to pojawiłby się on w momencie montażu i w pierwszym sezonie grzewczym, ponieważ tylko część instalatorów jest przeszkolona w zakresie poprawnego montażu urządzeń. Przy tak dużym zaś oddolnym zapotrzebowaniu i pełnej dostępności urządzeń, dużo większa niż teraz część instalacji pomp ciepła byłaby źle zamontowana, co zaszkodziłoby dalszemu rozwojowi całej branży.
Jak ocenia Pan rok 2023? Czy będzie wzrost sprzedaży pomp ciepła?
Przez ostatnie lata praktycznie każda firma z branży miała wzrosty sprzedaży w związku ze wzrostem całego segmentu rynku. Obecnie rynek pomp ciepła mocno wyhamuje – oczywiście nie spodziewam się powrotu do paliw kopalnych, ale ogólnie inwestycje są mniejsze. Prowadzimy rozmowy z geodetami, kierownikami budów, firmami które wykonują fundamenty – na dzisiaj widać spowolnienie, które oni szacują nawet na dwukrotny spadek rok do roku. W przypadku modernizowanych domów również jest to odczuwalne, nawet pomimo dotacji. Inwestycje w części zostały wstrzymane ze względu na niepewność inflacyjną. Moim zdaniem jednak z punktu widzenia rozwoju branży OZE, a zwłaszcza pomp ciepła, taka sytuacja nie jest zła. Z rynku odejdą firmy i osoby, których jedynym celem były szybkie zyski bez budowania struktur na lata. Firmy w tym momencie muszą starać się być bardziej konkurencyjne.
Jak zmiana się jakość usług oferowanych przez firmy wykonawcze? Jaką firmę można określić mianem godnej polecenia?
Tutaj chyba nie ma jednej odpowiedzi. Każdy inwestor chce zapłacić jak najmniej za produkt i to jest zupełnie naturalne. Najczęściej jednak ostateczny klient nie jest specjalistą w tej dziedzinie i porównuje koszt instalacji wyłącznie po modelu samej pompy ciepła. Jest to błędne podejście. Porównanie powinno dotyczyć całej instalacji. Od tego roku zastosowaliśmy w naszych ofertach cenniki dla instalacji standard i premium (ten sam model pomp ciepła, a różnica w asortymencie instalacji). W kosztach pomiędzy tymi wariantami to 3-4 tys. zł różnicy. Dotyczy to elementów instalacji: wibroizolacji, kauczukowych otulin termicznych rur wodnych, przygotowania przez nas instalacji kompleksowo (np. fundamentu), montażu modułu internetowego, odpowiedniej jakości elementów, jak pompy obiegowe i zawory 3-drogowe. Przykładowo pompa obiegowa – marka chińska – najczęściej sprzedawana w hurtowniach to koszt ok. 200-300 zł, a markowa pompa obiegowa odpowiedniej jakości to średni koszt 700-1000 zł. Zaskoczeni jesteśmy tym, że do dziś żaden z naszych klientów nie zdecydował się na wariant standard. Każdy z nich po analizie chciał dopłacić do rozwiązania, które po prostu jest lepsze, bardziej żywotne i funkcjonalne.
A jak wygląda jakość usług na rynku? Najłatwiej byłoby powiedzieć, że jest źle, ale trzeba to rozgraniczyć. W ostatnich latach powstało sporo firm specjalizujących się w danym produkcie, np. pompach ciepła. Już po samych zdjęciach z instalacji można je rozpoznać. Po drugie ważnym aspektem jest, czy taka firma montuje np. wyłącznie monobloki czy również splity. Jest to istotne z punktu widzenia ewentualnych awarii lub choćby samego zrozumienia urządzenia. Jeśli firma montuje splity, powinna posiadać stosowne uprawnienia i sprzęt pozwalający sprawnie przeprowadzać serwisy i naprawy.
Bardzo ważne są opinie o firmie. Sam montaż jest tylko jednym z elementów układanki. Dochodzi do tego wsparcie techniczne, pomoc w nastawach, tak żeby uzyskiwać, jak najlepszy efekt użytkowania instalacji, wsparcie w pozyskaniu dotacji, czy też serwis. Warto sprawdzić firmę w Internecie: czy znajduje się na polecanej przez producenta liście firm instalacyjnych, jakie opinie ma od swoich klientów np. w Google czy Facebooku. Można wiele wyczytać z opinii – jaka relacja została zbudowana, czy klient czuje, że podjął dobrą decyzję. Praca z opiniami to jednak miecz dwusieczny: miałem kiedyś klienta, któremu po wizji lokalnej odmówiłem wykonania instalacji. Nie miało to sensu technicznego (fotowoltaika w cieniu). Następnego dnia otrzymaliśmy bardzo negatywną opinię w Google
–„Firma, która wykonuje tylko proste tematy, jeśli jest coś trudniejszego, wycofuje się”. Szczerze mówiąc, zagotowałem się, bo wydawało mi się, że działałem w 100% w interesie klienta. W odpowiedzi na komentarz opisałem sytuację z mojej perspektywy. Rozgoryczony klient, bardzo szybko usunął swoją opinię, uznając chyba, że przesadził. Warto oczywiście sprawdzić, czy opinie nie są wystawione przez znajomych lub podstawione konta. Im więcej zdjęć instalacji i opisów, tym mniejsza jest szansa, że ktoś wykonał sztucznie oceny swojej firmy. Czy w takim razie firmy, które mają bardzo dobre opinie są tak wspaniałe, że nigdy nie robią błędów? Zdecydowanie nie. Każdy popełnia błędy, najważniejsza jest jednak odpowiedzialność, poniesienie konsekwencji i staranie się, żeby jak najszybszej naprawić awaryjną sytuację.
Dlaczego współpracujecie z konkretnymi markami np. pomp ciepła?
Praca z urządzeniami grzewczymi jest podobna trochę do pracy mechanika z różnymi markami samochodów. Prawdopodobnie większość mechaników jest w stanie naprawić większość samochodów, tak samo my jesteśmy w stanie zamontować większość urządzeń. Jednak specjalizowanie się w konkretnych modelach powoduje, że robi się to sprawniej, efektywniej i ostatecznie lepiej. Klientowi, który dzwoni do mnie – nawet w momencie, gdy prowadzę samochód – jestem w stanie pomóc „z marszu” zmienić parametry sterownika dla marek pomp ciepła, które montujemy.
Dlaczego polecamy tylko niektóre marki jako firma instalacyjna? Ważne, oprócz samych urządzeń, które mają bardzo mały odsetek awarii i które są powtarzalne jakościowo, żeby wyróżnić kilka dodatkowych aspektów.
- Intuicyjny sterownik. Nasi klienci łatwiej i szybciej są w stanie zmienić parametry pracy urządzenia, żeby dopasować je do swoich potrzeb.
- Wsparcie techniczne. Im lepiej i szybciej ja uzyskam odpowiedź od producenta, tym szybciej jestem w stanie odpowiedzieć mojemu klientowi. Zaletą są też systemy diagnostyki – w razie problemów, które mogą mieć wiele przyczyn – inżynier producenta po analizie systemu zdalnej diagnostyki podawał najbardziej prawdopodobne przyczyny.
- Bardzo kompetentna kadra inżynierska – niewielka ich rotacja oraz stawianie na kulturę partnerstwa i współpracy. Problemy czasami się pojawiają, ale ważne jest szybkie ich rozwiązywanie.
- Bardzo szybki dostęp do części zamiennych – pozwala to usunąć kluczowe awarie w ciągu 1-2 dni.
- Stabilny system zmian – przy innych producentach zdarzało się, że nowe partie urządzeń zostały zmienione (czy to programowo, czy w wyposażeniu wewnętrznych). Wynikały z tego późniejsze błędy pracy lub niedopasowania urządzenia do wymaganego zastosowania.
Jakie znaczenie ma serwis fabryczny pompy ciepła? Czy jest to kluczowe?
Nie można oczywiście powiedzieć, że serwis fabryczny jest rozwiązaniem złym – sami jesteśmy serwisem fabrycznym lub przechodzimy takie akredytacje dla dużych marek pomp ciepła. Zdarzało się jednak, że mieliśmy z tym złe doświadczenia.
- Serwis fabryczny nie oznacza zawsze, że są to osoby zatrudnione przez producenta. Najczęściej to wykwalifikowane firmy (przy markach premium) lub niestety czasami firmy z tzw. łapanki (po boomie związanym ze sprzedażą pomp ciepła).
- Zdarzało się, że na uruchomienie fabryczne trzeba było oczekiwać do 2-3 tygodni. Nie jest to zgodne z naszą polityką firmy, chcemy być jak najmniej uciążliwi dla klienta i montaż zakończyć w 2-3 dni łącznie z uruchomieniem.
- Bardzo często na samo uruchomienie lub późniejszy przegląd przyjeżdżała osoba niekompetentna, nawet jeśli była zatrudniona bezpośrednio przez producenta.
- Czas reakcji serwisowej w przypadku marek z serwisem fabrycznym czasami nie był akceptowalny przez nas i klienta. Staramy się załatwiać takie sprawy szybko, zwłaszcza te kluczowe dla komfortu i zdrowia mieszkańców. Pamiętam sytuację, gdy użytkownik zgłosił problem z pompą obiegową o 18.00. Dzięki szybkiej współpracy na linii Ekotak – producent, o 7 rano następnego dnia usterka została usunięta. W przypadku serwisu fabrycznego, samo zgłoszenie serwisu, żeby zgadzało się w dokumentacji zajęłoby więcej czasu.
Bardzo zwracamy uwagę na zadowolenie klienta również posprzedażowo, staramy się szybko wykonywać serwisy przez zatrudnionego na etacie wykwalifikowanego serwisanta. Tutaj można chyba znaleźć porównanie między firmami wykonawczymi, zwłaszcza tymi które wypłynęły na bazie rozwoju fotowoltaiki – często w takich firmach jest 10-20 przedstawicieli handlowych, a nie ma nawet jednego serwisanta.
Czy jakość i rodzaj pomp ciepła ma fundamentalne znaczenie?
Samo urządzenie jest tylko jednym z elementów zadowolenia z instalacji, ale jakość jego wykonania i powtarzalność ma duże znaczenie. Kiedyś montowaliśmy sporo urządzeń, w których później bardzo często pojawiały się zmiany w automatyce.
Były to poprawki oczywiście w dobrej wierze, ale praca związana z dostosowaniem na nowo instalacji do zmian lub wytłumaczenie klientowi na nowo schematu działania było mocno irytujące. Bardzo często firmy dopiero wchodzące na polski rynek mają duże problemy z odpowiednim zabezpieczeniem urządzeń (np. przed odpowiednim przepływem wody w skraplaczu) lub z odpowiednim rozmrażaniem parownika. Wynika to często z innego klimatu, w Polsce w temperaturze bliskiej 0°C jest duża wilgotność, więc parowacz szybko się zaszrania. Zwłaszcza modele produkowane przez chińskich producentów nie są dostosowane do polskiego klimatu. Pompa ciepła nie pracuje wtedy efektywnie, uruchamiają się grzałki, powodując niezadowolenie z pracy instalacji.
My, wybierając producenta urządzenia, zwracamy uwagę na to, żeby sterownik i automatyka była intuicyjna, dawała możliwość sterowania najważniejszymi elementami, urządzenie było przetestowane przez producenta, liczba awarii była znikoma, a urządzenia były powtarzalnej jakości. Ten warunek spełnia większość producentów na polskim rynku marek premium.