Stiebel Eltron – od podgrzewaczy do pomp ciepła

20 lat w Polsce skłania do refleksji

Historia koncernu Stiebel Eltron nierozerwalnie związana jest z przygotowaniem ciepłej wody…
W 1924 r. dr Theodor Stiebel konstruuje pierwszą  elektryczną grzałkę zanurzeniową. 5 maja zakłada przedsiębiorstwo Dr. Theodor Stiebel ELTRON w Berlinie. Produkcja rozpoczyna się w małej pracowni na tyłach podwórza  na ulicy Reichenberger. Pierwszy mały ogrzewacz przepływowy ma moc 1000 watów i jak na ówczesne czasy rewolucyjną 2-stopniową technikę regulacji. W 1927 r. urządzenie – jako pierwsze w Niemczech – otrzymuje certyfikat VDE. Asortyment urządzeń zostaje znacząco rozszerzony o przepływowe, wysokociśnieniowe i pojemnościowe ogrzewacze wody. Te ostatnie osiągają pojemność aż do 600 litrów w zależności od modelu.

Urządzenia elektryczne: ogrzewacze konwekcyjne,  piece akumulacyjne to także pewien etap historii firmy. Kolejne etapy to klimatyzatory i rekuperatory… Zawsze jednak zasilanie energią elektryczną?
Tak. W latach 1946-1968 Stiebel Eltron produkuje piece konwekcyjne, płyty grzejne, stojące kuchenki, ekspresy do kawy dla linii lotniczych. Firma rozszerza program produkcyjny  o maszyny do prasowania dla gospodarstw domowych i użyteczności publicznej. Później dochodzą inne sprzęty i urządzenia dla gospodarstw domowych. W latach 80. firma rezygnuje z tej strefy produktowej, koncentrując się na biznesie pierwotnym. Ogranicza się do produkcji podzespołów dla innych marek.

Już w latach 70. Stiebel Eltron jako jeden z pierwszych postawił na technologię odnawialnych źródeł energii. Co było pierwsze:  pompy ciepła czy kolektory?
W 1974 r. Stiebel Eltron jako jeden z pierwszych producentów, zaczyna rozwój i produkcję pomp ciepła. Rok 1970 był w Europie Zachodniej charakterystyczny z powodu kryzysu rynku paliw oraz niedziel wolnych od samochodów. Zwiększają się ceny oleju opałowego i napędowego.Zaczęto zastanawiać się nad potrzebami ludzi i systemami działającymi w oparciu o energię odnawialną. Po raz pierwszy te urządzenia zostają docenione. W latach późniejszych firma kontynuuje badania nad technologią pomp ciepła i pracuje nad pozycją lidera na rynku niemieckim. Idea wykorzystywania energii słonecznej prowadzi do rozwoju kolektorów słonecznych. W kolejnych latach Stiebel Eltron wprowadza do oferty kompletny program płaskich kolektorów o dużej wydajności wraz z bojlerami c.w.u. i z kompletną instalacją.

W historii Stiebel Eltron niebagatelną rolę odegrały akwizycje. Proszę wymienić te najważniejsze na rynku europejskim i ich znaczenie dla rozwoju koncernu.
AEG – w 2002 roku Stiebel Eltron kupuje od niemieckiego Elektroluxa dział Techniki Domowej. Tym samym Stiebel Eltron przejmuje pełną odpowiedzialność oraz loga marek AEG i Zanker wraz z całym ich asortymentem i systemami: do ciepłej wody, ogrzewaczami pomieszczeń, matami oraz kablami grzewczymi, klimatyzacją i wentylacją. W wyniku tego największego w historii firmy zakupu przedsiębiorstwo rozrasta się trzykrotnie.
Tatramat – w 2004 roku Stiebel Eltron kupuje słowacką spółkę Tatramat GmbH, która jest liderem rynku na Słowacji i w Republice Czeskiej. W słowackim Popradzie produkowane są zasobniki o pojemnościach od 10 do 600 litrów z emaliowanej stali, które są przeznaczone na rynek środkowej Europy.

Chciałabym zapytać o obecność firmy Stiebel Eltron na rynkach azjatyckich. Niedaleko Bangkoku pracuje Wasza duża fabryka podgrzewaczy…
Rzeczywiście marka Stiebel Eltron jest także obecna w Azji. Tam jednak produkowane przez nas urządzenia to ogrzewacze wody dedykowane tylko na lokalne rynki. Podyktowane jest to głównie specyfiką parametrów instalacji np. wody na wejściu 20oC i innych parametrów wynikających z klimatu i przyzwyczajeń mieszkańców, głównie w zakresie korzystania z c.w.u.

Koncern Stiebel Eltron w Europie i na świecie

Firma ma zasięg globalny. Koncern jest obecny w tak odległych zakątkach, jak: Australia czy Japonia, gdzie dużym zainteresowaniem  cieszą się pompy ciepła na c.w.u. W Stanach Zjednoczonych z kolei Stiebel Eltron sprzedaje sporo urządzeń z techniki solarnej.
Ma 5 krajowych i międzynarodowych zakładów produkcyjnych, 15 filii i agencji sprzedaży w ponad 120 krajach.
Liczba pracowników zatrudnionych w koncernie sięga 3000 osób.
Obroty w 2010 r. wyniosły około 450 mln euro.

20 lat temu, czyli pierwsze kroki w Polsce…
Początki firmy związane są z marką Hydrotherm. Do lat 90. przedstawicielstwo pod tą nazwą zajmowało się sprzedażą i serwisem urządzeń grzewczych – głównie kotłów i podgrzewaczy gazowych. W roku 1991 utworzono spółkę Stiebel Eltron i od tego momentu zaczyna się nowa era w historii firmy: wycofywanie urządzeń gazowych na rzecz urządzeń elektrycznych (ogrzewaczy akumulacyjnych i podgrzewaczy). Kolejne lata to już pełna integracja z ofertą koncernu, zmiany produktów i wprowadzanie nowości w Polsce konsekwentnie nadążają za propozycją produktową na rynku niemieckim.

Praktycznie od zawsze centrala firmy była na Instalatorów 9 w Warszawie. Teraz możecie się Państwo pochwalić nową siedzibą…
Nasz rozdział historii na Instalatorów 9 jest definitywnie zamknięty. 2 lata temu zaczęliśmy poważnie myśleć o nowej siedzibie. Rozważając ewentualne wyprowadzenie się
do własnego lokalu poza miastem, a wynajem w granicach miasta Warszawa, zdecydowaliśmy, że drugi wariant będzie optymalny.
Od 1 czerwca br. pracujemy na ul. Działkowej 2 zlokalizowanej w bok od al. Krakowskiej. W jednym obiekcie dysponujemy zarówno biurem, sporą salą dostosowywaną obecnie
do celów szkoleniowych, jak i magazynem wysokiego składowania o powierzchni 2200 m2.

Stiebel Eltron-Polska…

- obrót: 22 mln złotych
- liczba regionów: 5
- liczba pracowników: 21
- pozycja w koncernie: polski rynek jest ceniony w koncernie za dynamiczny rozwój, ze względu jednak na drogi produkt i zasobność polskiego klienta, nie można więc sprzedaży w Polsce porównywać do wyników na bogatych rynkach Niemiec czy Szwajcarii, ale i polski klient za zaczyna już cenić jakość i dobrą markę
- 80 punktów serwisowych
- 10 tys. aktywnych numerów katalogowych

Jak dziś określiłby Pan profil firmy Stiebel Eltron-Polska: dominacja technologii odnawialnych źródeł energii czy konwencjonalne techniki grzewcze?
Zdecydowanie urządzenia korzystające z OŹE to nasz dominujący sektor produktów. W tym zaledwie niewielki procent to kolektory słoneczne, gros zaś stanowią pompy ciepła.
Pierwsze pompy ciepła marki Stiebel Eltron na rynek polski zostały wprowadzone w 2000 roku. W pierwszym roku sprzedaliśmy może 2-3 sztuki. Największy wzrost sprzedaży odnotowaliśmy w 2008 roku, było to ponad 100%. Obecnie ponad 50% obrotów generujemy na pompach ciepła. Dominują (90% sprzedaży) oczywiście ciągle pompy solankowe, ale z roku na rok udział pomp powietrze-woda stale wzrasta i przyszłość należy właśnie do nich. W zeszłym roku sprzedaliśmy około 700 sztuk pomp ciepła, co klasyfikuje nas wysoko, w trójce producentów najwięcej sprzedających w sektorze pomp solankowych.

Pompy ciepła to szczególne produkty. Jak odbywa się ich dystrybucja i serwis?
Tu chyba Panię lekko zaskoczę. Wielu inwestorów – szczególnie indywidualnych – zgłasza się do nas przez Internet. Ich zapytania kierowane są do sieci sprzedaży. Z kolei za potencjalne duże inwestycje odpowiadają kierownicy regionów. Duże inwestycje wymagają niekiedy kilkuletniej pracy w fazie projektowej. Oczywiście niezależnie od tego czy inwestor planuje duży, czy mały obiekt jest przez nas otoczony opieką i wspierany informacją i doradztwem. Jako Stiebel Eltron-Polska chcemy być postrzegani
jako producent, nie firma projektowa, wykonawcza czy serwisowa. Trzymamy  się swojego miejsca na rynku.
Oczywiście na określone pola wykonawstwa udzielamy firmom z nami współpracującym autoryzacji i w konsekwencji niekiedy ponosimy współodpowiedzialność za błędy przez
nie popełnione. Osobnych autoryzacji udzielamy: projektantom, wykonawcom, serwisantom i dostawcom. Przedłużenie autoryzacji następuje na podstawie udziału w szkoleniach, odwoływane jest natomiast na skutek popełnienia poważnych błędów w sztuce.
Autoryzacja zawsze jest związana ze źródłem ciepła, czyli samą pompą ciepła. Tak więc odwierty nie są objęte przez nas autoryzacją.

Andrzej Antoni Maciejewski

Prezes zarządu
Stiebel Eltron Polska Sp. z o.o.

Z wykształcenia inżynier mechanik, absolwent Politechniki Warszawskiej.
Doświadczenie zawodowe zdobywał w firmie Caparol – wprowadzał i rozwijał tę markę na polskim rynku przez 4 lata.
W Stiebel Eltron od 15 lat (od 1996 r.). Od początku jako prezes zarządu.
Do koncernu trafił niejako przypadkiem, w dodatku… gdy szedł na rozmowę wstępną okazało się, że siedziba firmy jest 500 m od
jego domu. Nie było odwrotu… Nie żałuje.
Uprawia praktycznie wszystkie sporty wraz z dziećmi… zgodnie z ich zainteresowaniami i danym przedziałem wiekowym: rolki, rower, łyżwy, narty…

Wspomniał Pan o Internecie, porozmawiajmy przez chwilę o jego roli w działalności firmy…
Internet stał się dla nas – już od paru lat zresztą – podstawowym środkiem komunikacji z naszymi partnerami, w tym firmami wykonawczymi i handlowymi.
Cały system ofertowania oparty jest na systemie informacji elektronicznej. Oferty przygotowywane na zapytanie klienta obejmują zarówno projekt doboru urządzeń, schematy techniczne, jak i załączone od razu karty katalogowe itp. W naszym systemie ofertowania przygotowaliśmy pewne rozwiązania standardowe (wzorce układów sprawdzone w praktyce, zatwierdzone przez nasze biuro techniczne, z gwarancją, że ta opcja jest właściwie skonfigurowana).
Przygotowywanie informacji i oferty w postaci elektronicznej pozwala na multiplikowanie propozycji dla klienta, szczególnie pod duże inwestycje. Od jakiegoś czasu zaprzestaliśmy też drukowania sporej części materiałów informacyjnych – katalogów, informatorów, cenników. Wszystkie one są zamieszczone w postaci elektronicznej na naszej stronie internetowej, skąd można je oczywiście pobrać. Drukujemy jedynie niektóre prospekty i ulotki.
W ramach działu techniki systemowej system rozliczeń i serwisu jest też w pełni internetowy. Każdy serwisant w dowolnej chwili może podejrzeć historię danego urządzenia i sposób jego użytkowania. Wszystkie płatności za usługi realizowane są też elektronicznie. Praktycznie, jeśli wykonawca/serwisant nie ma e-maila i dostępu do Internetu, nie ma… jak się z nami komunikować. Kolejne pole „internetowe” to CRM – system nadzoru realizacji inwestycji.

…z perspektywy 20 lat

Najtrudniejszy moment w historii: rok 2008 – rok rozstania z kotłami gazowymi, przejęcie firmy AEG, „czasy Elektroluxa” będącego wtedy także w ofercie Stiebel Eltron
Najlepszy rok w historii obrotów: mam wielką nadzieję, że 2011
Największe zagrożenie rynkowe: populizm jakościowy w branży techniki grzewczej
Rok o największej liczbie nowości: praktycznie każdy rok, w którym odbywają się targi ISH. Oczywiście nowości wprowadzane są na bieżąco do oferty firmy, ale szczególnie podczas ISH jest prezentowanych więcej tych nowości, z większym splendorem i czasami są wśród nich prawdziwe „rodzynki” techniczne
Najlepszy pomysł lub produkt zrealizowany w koncernie: trafne pomysły zdarzają się co kilka lat, przełomem ostatnich jest pompa ciepła średnich mocy WPF 60 kW – patent koncernowy, super produkt produkowany seryjnie, ale tak opracowany i przemyślany, że doskonale sprawdza się w wielu obiektach, umożliwia tworzenie układów kaskadowych…
Najciekawszy zrealizowany obiekt: Podolany (szerzej w IR 5/2011)

Na jakie produkty stawiacie Państwo jako przyszłość firmy?
Zdecydowanie na pompy ciepła. Tu czeka nas ciągły dynamiczny rozwój i technologiczny (poprawa parametrów pracy), i handlowy (stale zwiększające się zainteresowanie inwestorów i optymalizowanie cen). Stawiamy – jak wspomniałem wcześniej – na pompy powietrze -woda i już niedługo zaoferujemy polskiemu klientowi świetną pompę do domów jednorodzinnych, o bardzo przyzwoitych parametrach pracy, za rozsądną cenę.
Już dziś mogę jednak zapowiedzieć, że znów „czas na nowe”, czyli… w ofercie Stiebel Eltron  pojawi się nowa marka Heltron. Marka ta to ogniwa fotowoltaiczne dostępne już w Niemczech, w ofercie polskiej planowane do wprowadzenia w najbliższych miesiącach.

Dziękuję za rozmowę.


Instalnews - bezpłatny biuletyn e-czasopisma InstalReporter 6/2018 1/2018 12/2017