Rynek sprzedaży TROX BSH dobrze ułożony

Wywiad z Pawłem Stawińskim

Minął Panu już ponad rok pracy w firmie TROX BSH… Był to trudny rok, pełen wyzwań?
Tak minął już rok, a ja nawet nie wiem, kiedy to się stało… To był bardzo intensywny i ciekawy dla mnie okres, naznaczony nowymi wyzwaniami, jak poznanie organizacji i mechanizmów w niej panujących, ocena procesów, nowe portfolio produktów, nowy system ERP czy wprowadzenie CRM. Dla mnie najważniejsze w pracy są dwie rzeczy challange & fun. Praca musi pozwalać spełniać ambicje, umożliwiać człowiekowi realizowanie siebie, ale musi też dawać radość. Nowa organizacja zapewniła mi obie rzeczy w 100%

Siedziba firmy TROX BSH to Piaseczno, Pan mieszka w Poznaniu. Firma ma 4 biura regionalne, a więc rozumiem, że Pan jest ciągle w trasie…
Mam wrażenie, że w ostatnich 10 latach świat się bardzo skurczył. Postęp technologiczny, jaki dokonał się w naszym kraju, mam tu na myśli dostęp do szeroko rozumianych narzędzi komunikacji, jak: webex, Skype, sieci dróg ekspresowych i autostrad, social media itd. Wszystkie te czynniki sprawiły, że ludzie są ze sobą w ciągłym kontakcie. Takie uwarunkowanie zewnętrze daje możliwość i wygodę wyboru miejsca zamieszkania, a… Poznań jest naprawdę wspaniały.
Ma wszystkie zalety wielkiego miasta, ale jest miastem kompaktowym, niewielkim jak na światowe standardy. Jest też świetnie skomunikowany z resztą kraju. To ważne w mojej pracy, budowanie bowiem relacji biznesowych – mimo całego dobrodziejstwa, jakie oferuje współczesny świat – nadal odbywa się face to face. Spędzanie wielu godzin w trasie jest wpisane w naturę mojego stanowiska. Jednak, jak wspomniałem wcześniej, świat zmienia się na tyle dynamicznie, że budowanie nowych cyfrowych kanałów komunikacji jest dla nas także bardzo ważne.

Jak bardzo sektor urządzeń i systemów wentylacyjnych/klimatyzacyjnych odbiega od sektora grzewczego, w którym ma Pan największe doświadczenie zawodowe? Inna struktura handlu, inna sezonowość sprzedaży?
Zależy o czym mówimy. Dotychczas moje doświadczenia były związane z dwoma kanałami sprzedaży: dystrybucją i sprzedażą projektową. Gdy rozmawiamy o zarządzaniu projektami, to praca w TROX BSH nie dobiega niczym od moich wcześniejszych doświadczeń zawodowych. Logika sprzedaży jest taka sama, mamy ten sam łańcuch sprzedaży: inwestor, projektant, generalny wykonawca, instalator. Rozwiązania w tego typu sprzedaży są szyte na miarę potrzeb klienta, łącznie z usługami posprzedażowymi, jaki i logistyką. Jeżeli chodzi o dystrybucję, TROX BSH dotychczas nie współpracował z hurtowniami. Zmieniamy to w zakresie prostych regulatorów VFL, TVR-Easy. Obecnie budowany kanał dystrybucji ma na celu zwiększenie dostępności tych produktów oraz skrócenie czasu dostawy dla naszych klientów. Zawsze lepiej jest stać na dwóch nogach niż na jednej.

W 2015 roku nastąpiła duża zmiana w strukturach firmy TROX BSH. Czy zaryzykowałby Pan stwierdzenie, że marki TROX, BSH i RC w pełni się zasymilowały? Ciągle jeszcze w firmie istnieje podział na brandy?
Myślę, że mogę śmiało powiedzieć, że marka TROX BSH to jedna organizacja pracująca według jednego określonego standardu. Natomiast czy zaryzykowałbym stwierdzenie, że marki się ze sobą w pełni zasymilowały, raczej nie. Pamiętajmy o tym, że to ludzie tworzą firmy, a nie na odwrót. Pracownicy TROX BSH w zależności od marki, z której się wywodzą, dysponują bardzo fachową i specjalistyczną wiedzą w zakresie swoich produktów. Jak na to nałożymy długie staże pracy, a co za tym idzie ogromne doświadczenie, to jest siła, z której nie wahamy się korzystać. Różnorodność jest naszym atutem, nawzajem uczymy się od siebie i dzielimy doświadczeniem. Nadal wewnątrz firmy dzielimy się produktowo na komponenty, wentylatory i chłód. Natomiast dla rynku TROX BSH jest dostawcą systemów HVAC.

Paweł Stawiński
Dyrektor handlowy TROX BSH Technik Polska sp. z o.o.

Z wykształcenia mgr inż. Politechniki Poznańskiej, ale także absolwent ASP Łódź.
Doświadczenie zawodowe w branży instalacyjnej zdobywał, pracując jako dyrektor handlowy sieci PUM Saint- Gobain, następnie dyrektor ds. infrastruktury w Tadmar – Saint- Gobain.
Kolejny krok w karierze zawodowej to stanowisko dyrektora Regionu Zachód marki Buderus – Bosch.
Od 01.11.2017 r. zatrudniony w firmie TROX BSH Technik Polska sp. z o.o. jako dyrektor handlowy.
Ceni w ludziach lojalność, uczciwość, asertywność.
W pracy ważne są dla niego wyzwania i zabawa. Praca musi pozwalać spełniać ambicje, ale też sprawiać radość.
Prywatnie pasjonat snowboardu, jazdy motocyklem, wycieczek górskich.

Gdybym zapytała o Pana osobisty wkład w ukształtowanie struktur sprzedaży dla TROX BSH, to jaka byłaby odpowiedź?
Patrząc na historię, mówimy o połączeniu dwóch różnych kultur biznesu – przedstawicielstwa producenta i firmy handlowej. Przez te wszystkie lata, każda z organizacji działała wedle ustalonych przez siebie reguł. Po połączeniu siłą bezwładności każdy dział kierował się wcześniej ustalonymi zasadami i w oparciu o nie wyznaczał swoje priorytety. Jest to absolutnie naturalny proces przy połączeniach. W moich celach na 2018 było usystematyzowanie procesów, wyznaczanie priorytetów działania, przyjrzenie się procedurom i ich diagnoza, sprecyzowanie zasad, wedle jakich będziemy działać zarówno wewnątrz organizacji, jak i na zewnątrz. Wprowadziłem kilka nowych procedur, usystematyzowałem działanie działów wewnętrznych oraz wyznaczyłem cele krótko- i długoterminowe.

Paweł Stawiński lubi wyzwania nie tylko zawodowe… szczyt Kilimandżaro był jednym z nich

Paweł Stawiński lubi wyzwania nie tylko zawodowe… szczyt Kilimandżaro był jednym z nich

Jakie zmiany są obecnie wprowadzane lub w planach?
W zeszłym roku skończyliśmy rozbudowę naszej siedziby w Piasecznie, gdzie zbudowaliśmy sale wykładowe oraz zbudowaliśmy instalację pokazową dla naszych klientów. Dzięki tej inwestycji uruchomiliśmy program „TROX ACADEMY”. Akademia ta to rodzaj szkoleń opierający się na wymianie najlepszych praktyk oraz doświadczeń pomiędzy projektantami. Zależy nam na zbudowaniu pewnego rodzaju społeczności, która będzie dzielić się wiedzą i zdobytą praktyką rynkową. Poruszamy w głównej mierze kwestie techniczne w odniesieniu do legislacji, problemy występujące na budowach, zagadnienia współpracy z inwestorami i GW. Chcemy być moderatorem i częścią tej tworzącej się społeczności profesjonalistów. Nie są to szkolenia stricte produktowe, to raczej program lojalnościowy oparty na dzieleniu się wiedzą.

W jakich segmentach jesteście mocni, a na które chcecie położyć szczególny nacisk i je rozwijać?
Dzisiaj bardzo dużo mówi się o termomodernizacjach i smogu. Te dwa hasła już głęboko zakorzeniły się w świadomości społeczeństwa. Ostatnio w Rybniku odwołano lekcje z powodu smogu. Kilkadziesiąt dzieci poczuło się źle ze względu na przekroczone stężenie CO2 w szkole. Sam jestem ojcem i zdrowie mojej córki jest dla mnie najważniejsze. I oprócz tego, co je i pije, ważne jest dla mnie, czym oddycha, a przecież czyste powietrze jest podstawą egzystencji każdego człowieka. Bardzo cieszy mnie fakt, że problem jakości powietrza w szkołach zaczął pojawiać się w przestrzeni publicznej. W marcu br. jury konkursu Pascal podczas Forum Wentylacja Salon Klimatyzacja wręczyło dwa wyróżnienia właśnie za rozwiązania systemów wentylacji w placówkach oświaty.
W tym miejscu chciałbym pogratulować firmie Engie za realizację systemu wentylacji zdecentralizowanej w szkole nr 10 w Zgierzu. W naszej ofercie są właśnie takie urządzenia wentylacji fasadowej. Termomodernizacja polegająca na wymianie stolarki okiennej, ociepleniu budynków i wymianie kotłów, nie rozwiązuje problemu, ani termomodernizacji, ani obniżenia kosztów eksploatacji, o ile nie idzie w parze z rozwiązaniami systemu wentylacji. Większość szkół po termomodernizacji nadal realizuje wymianę powietrza za pomocą wentylacji grawitacyjnej, która jest w tym momencie nieskuteczna, a otwieranie okien celem przewietrzenia powoduje tylko wpuszczanie z zewnątrz pyłów PM 2,5 i PM 10, jak i niepotrzebne straty ciepła. W TROX BSH wprowadziliśmy urządzenia wentylacji fasadowej, które mają za zadanie dostarczać odpowiednią ilość świeżego powietrza do sal lekcyjnych, przy jednoczesnej jego filtracji i odzysku ciepła na wymiennikach.

Jakie są obecne największe wyzwania dla firmy?
Wyzwania stawia nam rynek i Państwo. Wyzwania te dotyczą myślę każdego udziałowca rynku budowlanego. Obecnie bardzo niepokojące sygnały odnośnie wzrostu liczby niewypłacalności firm w branży budowlanej płyną do nas z rynku. O ile dobrze pamiętam to rok do roku liczba niewypłacalnych firm wzrosła o 14%. Może nie świadczy to o powszechnym załamaniu, ale jest to na tyle widoczny problem, że firmy ubezpieczeniowe zaczęły dmuchać na zimne i ciąć ubezpieczenia nawet firmom postrzeganym za bardzo dobrych płatników. Inny problem, który dostrzegam to brak prewencji ze strony powiatowych inspektoratów nadzoru budowlanego. I proszę mnie dobrze zrozumieć, nie chodzi mi o zarzut w stosunku do PINB. To raczej kwestia systemowa, po prostu pracowników PINB jest za mało. Jeżeli w 2018 oddano do użytku około 20 000 mieszkań, a wszystkich pracowników INB jest około 3000, to siłą rzeczy nie ma miejsca na prewencję. Mam wrażanie, że każdy rząd stawia sobie za punkt honoru zmiany w prawie budowlanym, więc może ktoś w końcu zauważy ten problem. Wyrażam nadzieję i apel, że tym razem będzie inaczej i zamiast wchodzić w kieszeń lobbystom, przyszły rząd potraktuje sprawy bezpieczeństwa obywateli priorytetowo.

Instalnews - bezpłatny biuletyn e-czasopisma InstalReporter 6/2018 1/2018 12/2017