Nowe technologie grzewcze, a zainteresowanie nimi w Internecie…

Nowe technologie w każdej branży budzą zainteresowanie przynajmniej części potencjalnych klientów. Im bardziej złożony produkt lub usługa, stawiająca klienta przed wieloma pytaniami i dylematami, tym lepszym źródłem wiedzy staje się Internet. Wybór rozwiązania grzewczego, szczególnie w odniesieniu do rosnących kosztów ogrzewania to coraz bardziej złożona i newralgiczna dla klienta decyzja. Zainteresowanie segmentami urządzeń techniki grzewczej w Internecie ma związek z wieloma czynnikami krótko- i długofalowymi.
Na poziom zainteresowania w dłuższej perspektywie wpływają na przykład rosnące koszty paliw i energii. Natomiast w krótszej perspektywie mogą wpływać szczególnie akcje dotacji dla inwestycji w dane systemy.
Bazując na narzędziach wyszukiwarki Google, można ocenić poziom zainteresowania w czasie dla wybranych segmentów urządzeń techniki grzewczej. Popularność wyszukiwarki Google w Polsce od kilku lat przekracza 90% w wykorzystaniu przez użytkowników Internetu dla pozyskiwania informacji (ranking.pl, >97% w 03.2012). Tak więc wyniki analiz sporządzane narzędziami Google, można uznać za reprezentatywne dla całego polskiego Internetu.
Wyniki analiz mogą dostarczać ciekawych informacji na temat zainteresowań klientów i przewidywanej w przyszłości sprzedaży poszczególnych rodzajów urządzeń. W kilku przypadkach można było nałożyć poziomy sprzedaży w ujęciu względnym – odniesionym do roku 2005 – przyjętego za rok bazowy (=100%). Dane sprzedażowe zostały przyjęte z danych BRG Consult, ESTIF oraz BWP (Bundesverband Wärmepumpe).

Jakie jest zainteresowanie tradycyjnymi technologiami?

W przypadku, gdy mówimy o znanych technologiach, należy się spodziewać, że potrzeby informacyjne dla ogólnych określeń typu „kotły gazowe”, nie będą tak znaczne jak kilkanaście lat temu. Według danych z rys. 1, od 2006 roku zainteresowanie kotłami gazowymi jest na relatywnie stałym poziomie.

Sprzedaż w porównaniu do roku odniesienia – 2005 – w kolejnych latach rosła w sposób umiarkowany. Z kolei za nową technologię nadal należy uznawać kotły kondensacyjne, gdzie widoczne jest pojawienie się zwiększonego zainteresowania takimi urządzeniami od 2006 roku. Później zainteresowanie to, pozostawało na stałym dość wysokim poziomie, a sprzedaż kotłów kondensacyjnych dynamicznie rosła (rys. 2 ).

Tradycyjna technologia, do jakiej należą z kolei kotły węglowe, nie powinna już budzić wzrastającego zainteresowania klientów i jest to widoczne na wykresie z rys. 3, gdzie wręcz od 2006 roku poziom zainteresowania tego typu kotłami znacznie spadł. Również sprzedaż kotłów węglowych w Polsce w latach 2008-2011, chociaż nadal znacznie wyższa niż w 2 005 roku (=100%), zaczęła się obniżać. Kotły węglowe, jako jeden z najbardziej rozpoznanych segmentów urządzeń grzewczych, nie wzbudza coraz większej liczby pytań klientów w przeciwieństwie do kotłów na ekogroszek. Ten stosunkowo nowy segment urządzeń w ramach szerokiej grupy kotłów na paliwa stałe wzbudza wiele pytań, jak wskazuje trend z rys. 4. Zainteresowanie tego typu urządzeniami przełożyło się z kolei na znaczny wzrost sprzedaży w kolejnych latach.

Jak kształtuje się zainteresowanie nowymi technologiami?

Nowe technologie w branży grzewczej, o których klient może wiele dowiedzieć się z mediów, rodzą w konsekwencji wiele pytań, dla których poszukuje się odpowiedzi w Internecie. Przykładem stałego od lat wysokiego zainteresowania może być tematyka pomp ciepła. Zainteresowanie to wyprzedziło sprzedaż pomp ciepła na rynku polskim, które zaczęło dynamicznie rosnąć w każdym kolejnym roku począwszy od roku 2005 (rys. 5).
Bardzo podobną sytuację można zaobserwować w przypadku kolektorów słonecznych, gdzie zainteresowanie od 2005 roku jest na niemal jednakowym wysokim poziomie, a sprzedaż dynamicznie wzrastała z roku na rok (rys. 6 ).

Jak analogie można znaleźć dla innych rynków?

Rynek polski jest stosunkowo młodym rynkiem dla branży grzewczo-instalacyjnej, stąd warto spojrzeć na inne wysoko rozwinięte, gdzie nowe technologie wkroczyły i wkraczają wcześniej. Dobrym przykładem może być tu rynek niemiecki, z którego rozwiązania w znacznej mierze przenoszą się na rynek polski z racji podobnych warunków klimatycznych, bliskości położenia, aktywności producentów itd. Pompy ciepła nie są na rynku niemieckim dziedziną aż tak nowatorską jak w Polsce. Zainteresowanie nimi jest jak widać nawet malejące począwszy od 2008 roku. Przekłada się to na spadek sprzedaży, zatrzymany dopiero w ostatnim 2011 roku (rys. 7).

Kolektory słoneczne są także znanym od ponad 30 lat segmentem urządzeń, a pod względem nasycenia rynek niemiecki należy do ścisłej światowej czołówki popularności pod względem zainstalowanej powierzchni kolektorów słonecznych przypadającej na 1000 mieszkańców (wg ESTIF, do roku 2010: Niemcy 169 m2/1000 mieszkańców, Polska 17 m2/1000). Zapotrzebowanie na wiedzę  w tym zakresie urządzeń począwszy od 2008 oku wyraźnie się obniżyło, poziom sprzedażyrównież (rys. 8 ).

Nowe technologie, nowe rynki sprzedaży…

Internet dostarcza wiedzy o produktach lub usługach, ale także dostarcza wiedzy o zainteresowaniach przyszłych klientów. Na dzień dzisiejszy brakuje szczegółowych dostępnych ogólnie opracowań zarówno dla rynku polskiego, jak i rynków zagranicznych, co do przełożenia aktywności klientów w Internecie na sprzedaż. Tak zwany współczynnik ROPO (Research Online Purchase Offline) określa, jak wiele osób zapoznaje się z produktem czy też usługą online, aby później dokonać zakupu w rzeczywistości. Wiele branż zostało już zbadanych pod tym względem. Można jednak przypuszczać, że takie przełożenie dla branży grzewczo-instalacyjnej będzie znaczne, zgodnie ze stwierdzeniem „im trudniejsza decyzja o zakupie, tym lepszym źródłem informacji stają się zasoby Internetu”.
Można więc zakładać, że wzrost zainteresowania danymi produktami w Internecie będzie się przekładał z czasem na ich sprzedaż, chociaż przesunięcie tych dwóch procesów może być znacznie dłuższe niż w większości branż. Niejednokrotnie moment zainteresowania rozwiązaniami grzewczymi następuje na etapie projektu domu, a do jego zakupu może dojść kilkanaście miesięcy później.
Za nową technologię można uznać na naszym rynku wentylację z odzyskiem ciepła, nazywaną często „rekuperacją”. Ta tematyka pojawiła się w zapytaniach w wyszukiwarce Google stosunkowo niedawno i zainteresowanie nią stale rośnie. Brak jest tutaj statystyk sprzedaży, ale należy się spodziewać, że jest ona rosnąca i będzie rosła w kolejnych latach (rys. 9).

Za „młodą” technologię na naszym rynku można także uznać fotowoltaikę, która zaczęła się pojawiać w zainteresowaniach klientów powszechniej od 2008 roku. Oczywiście istnieje szereg barier dla intensywnego rozwoju tego segmentu rynkowego, ale jeśli ulegną one zlikwidowaniu, to można przypuszczać, że to zainteresowanie przełoży się wzrost sprzedaży (rys. 10).

Całkowicie nową technologią, dla jakiej na naszym rynku nie można jeszcze zauważyć większego zainteresowania jest mikrokogeneracja, czyli skojarzone wytwarzanie ciepła przeznaczone dla małych obiektów, jak np. domy jednorodzinne. Na rynku niemieckim ta technologia pojawiła się szerzej w ofercie producentów w 2011 roku i jak widać, dopiero od niedawna pojawia się w Internecie zainteresowanie tymi systemami (rys. 11).

Być może widoczny skok zainteresowania mikrokogeneracją w Niemczech, w pierwszym kwartale 2011 r., nastąpił po targach ISH we Frankfurcie, gdzie wiele urządzeń tego typu miało swoją premierę rynkową.
Zasoby Internetu sprzyjają zapoznawaniu się z nowymi technologiami z pomocą stron producentów, portali tematycznych, forów internetowych i wielu innych. Nowe technologie, mało znane klientom, wymuszają na nich konieczność bardziej intensywnego poszukiwania informacji.
Można to zaobserwować na podstawie porównania liczby zapytań (w Google.pl) w odniesieniu do sprzedaży urządzeń (rys. 12). Jest to porównanie szacunkowe, jednak widoczna jest tu zależność większego zainteresowania, szczególnie kolektorami słonecznymi, kotłami na drewno i pompami ciepła, w porównaniu do ich faktycznej sprzedaży.

Także kotły na ekogroszek cieszą się większym zainteresowaniem w stosunku do ogółu kotłów węglowych. Mniejszym zainteresowaniem cieszą się w tym porównaniu kotły gazowe kondensacyjne w stosunku do ogółu kotłów gazowych, ale może to wynikać z nieznajomości przez część klientów określenia „kondensacyjny” i wobec tego wpisywania w wyszukiwarce Google.pl ogólnie określeń typu „kocioł gazowy”.
Rola Internetu będzie rosła z pewnością w zakresie sprzedażowym i informacyjnym. Powiązania między zainteresowaniami klientów, a sprzedażą będą coraz wyraźniejsze. Może to pozwolić na ułożenie oferty bardziej dopasowanej do oczekiwań rynkowych czy też planowanie aktywności działań marketingowych – zarówno jej intensywności, jak i sezonowości.