Instal-Konsorcjum przystąpiło do EDT

15 lat minęło

W maju 1996 r. trzy hurtownie instalacyjne: B&B z Wrocławia, Biuro Inżynierskie Heating z Rzeszowa (dziś Heating-Instgaz) i Miedzik ze Szczecina utworzyły Instal-Konsorcjum Sp. z o.o. Firma została powołana w celu dokonywania wspólnych zakupów towarów instalacyjnych w celu obniżenia ceny jednostkowej. Było to pierwsze konsorcjum zakupowe w sektorze dystrybutorów towarów instalacyjnych w Polsce.

Patrząc na rozwój firmy z perspektywy 15 lat działalności, proszę powiedzieć, co dziś Pan by zmienił, co można było zrobić inaczej?
Myślę, że najlepiej oceniliby to właściciele i pracownicy Hurtowni Instal-Konsorcjum. Ja sam nie lubię patrzeć w przeszłość i zastanawiać się „co by było, gdyby…”. Jako organizacja handlowa jesteśmy coraz lepiej zorganizowani, realizujemy postawione nam cele i z dużym optymizmem patrzymy w przyszłość.Uniknęliśmy porażek, a mieliśmy naprawdę wiele sukcesów. Rozwijamy się i stale umacniamy naszą konkurencyjną pozycję na rynku. Skupiamy się na tym, by patrzeć w przyszłość, zakładać sobie nowe cele i realizować przyjętą strategię.W maju 1996 r. trzy hurtownie instalacyjne: B&Bz Wrocławia, Biuro Inżynierskie Heating z Rzeszowa(dziś Heating-Instgaz) i Miedzik ze Szczecina utworzyły Instal-Konsorcjum Sp. z o.o. Firma została powołana w celu dokonywania wspólnych zakupów towarów instalacyjnych w celu obniżenia ceny jednostkowej. Było to pierwsze konsorcjum zakupowe w sektorze dystrybutorów towarów instalacyjnych w Polsce.
Na pewno przez tyle lat zmieniała się struktura i liczba firm należących do Instal-Konsorcjum.
Dziś Instal-Konsorcjum reprezentuje 28 hurtowni ze 106 punktami dystrybucyjnymi w całej Polsce, a naszym celem nie jest wzrost udziału rynkowego poprzez powiększanie liczby hurtowni, ale przede wszystkim dynamiczny rozwój obecnych w IK hurtowni,który odbywa się głównie poprzez powstające nowe punkty obsługi firm instalacyjnych w nowych lokalizacjach.Nie jest wykluczone, że nasza sieć sprzedaży powiększy się o nowe hurtownie, które są liderami na swoich rynkach lokalnych. Zanim to jednak nastąpi, chcielibyśmy dokonać dalszej konsolidacji oferty handlowej oraz wdrożyć rozpoczęte projekty we wszystkich lokalizacjach.

Jak dziś zorganizowana jest struktura Instal-Konsorcjum – centrala i zarząd?
Zakres naszej działalności jest dziś bardzo szeroki: nie tylko koncentrujemy się na dokonywaniu zakupów towarów, ale również stanowimy silny ośrodek wsparcia dla naszych hurtowni i ich klientów w obszarze zarządzania markami własnymi, prowadzenia centrum logistycznego, programów marketingowych, rozwiązań informatycznych,konsolidacji umów z operatorami sieci komórkowych,a także usług transportowych, informatycznych, finansowych i wielu innych.Z tego względu nasza firma przechodzi ciągłe zmiany struktury organizacyjnej. Formalnie wyodrębnione są trzy piony funkcjonalne podzielone na 6 działów tj. sprzedaż, biuro zarządu, marketing, IT, logistyka i księgowość. Aby skutecznie realizować nasze cele, firma zarządzana jest procesowo i projektowo z wykorzystaniem wdrożonego zarządzania procesami biznesowymi (BPM) oraz metodyki zarządzania projektami Ten Step. Dzięki temu większość pracowników może aktywnie uczestniczyć w wielu realizowanych przedsięwzięciach biznesowych, wspierając podstawową działalność naszych hurtowni.

Porozmawiajmy przez chwilę o Programie Partner Instal-Konsorcjum.
Program Partner Instal-Konsorcjum skierowany jest do kluczowych klientów hurtowni Instal-Konsorcjum. To właśnie oni mogą zostać Partnerami IK, dzięki czemu poprzez zakupy w hurtowniach IK mogą otrzymywać punkty PIK i wymieniać je na atrakcyjne świadczenia tj. nagrody rzeczowe, programy ubezpieczeń, ofertę na telefony komórkowe lub brać udział w systemie sprzedaży ratalnej.

Proszę opowiedzieć więcej o tym systemie. Kiedy został wprowadzony i jakie daje korzyści?
W 2007 r. podjęliśmy współpracę z Lukas Bankiem, który umożliwia klientom Partnerów IK sfinansowanie 100% inwestycji w opcji z usługą lub bez usługi Partnera IK. Dziękitemu Partnerzy IK mają stuprocentową gwarancję zapłaty za towary i usługi, a podczas realizacji usługi mogą zaproponować klientowi droższy i lepszej jakości towar. Ponadto za każdą zawartą umowę kredytową Partnerzy otrzymują wynagrodzenie prowizyjne.

Ryszard Jędrzejewski

Prezes zarządu Instal-Konsorcjum Sp. z o.o. od początku istnienia spółki, tj. od maja 1996 roku. Za największe osiągnięcie zawodowe uważa swój wkład w rozwój i pozycję rynkową GRUPY INSTAL-KONSORCJUM. Absolwent Wyższej Szkoły Zarządzania/Polish Open University w Warszawie. Od 2007 roku prowadzi warsztaty na studiach Executive MBA w oddziale wrocławskim Wyższej Szkoły Zarządzania/POU – pierwszej polskiej uczelni
akredytowanej przez Association of MBAs. Z wykształcenia jest również trenerem piłki nożnej, ukończył wrocławską Akademię Wychowania Fizycznego.

Prywatnie: żona Agnieszka, dwóch synów: Wojtek (15) i Michał (13). Najbardziej ceni u ludzi uczciwość, słowność, odpowiedzialność i zaangażowanie. Lubi aktywnie spędzać czas (narciarstwo, piłka nożna, koszykówka). Odpoczywa przy muzyce i literaturze fachowej z zakresu zarządzania.

Instal-Konsorcjum kontra reszta dystrybutorów, czyli pozycja na rynku

Przychody ze sprzedaży Grupy Instal-Konsorcjum w latach 1997-2010

Dane o hurtowniach Instal-Konsorcjum
• 28 przedsiębiorstw
• 106 punkty dystrybucyjne
• 1100 pracowników
• 230 samochodów dostawczych
• 76 300 m2 powierzchni magazynowej

W Instal-Konsorcjum oferujecie Państwo sporo produktów pod tzw. markami własnymi. To dziś moda czy realny sposób na życie?
Sprzedaż towarów pod markami własnymi daje przede wszystkim bezpieczeństwo i zapewnia naszym instalatorom odpowiednią rentowność sprzedaży. Towary te produkowane są przez renomowanych producentów i przeznaczone są wyłącznie do fachowej dystrybucji. Ich sprzedaż powiązana jest z kompetentnym doradztwem i profesjonalnym montażem przez wykwalifikowane firmy instalacyjne, które zaopatrują się u nas. Dzięki temu, że dostępne są wyłącznie w hurtowniach Instal-Konsorcjum i – co najważniejsze– nie występują w marketach budowlanych ani w sklepach internetowych,stanowią ważny element konkurencyjności zarówno dla naszych hurtowni, jaki zaopatrujących się w naszych punktach dystrybucyjnych firm instalacyjnych. Marki QIK i Gavia z powodzeniem weszły na rynek instalacyjno-grzewczy. W ostatnim roku nasze produkty, m.in. system instalacyjny QIK czy grzejnik aluminiowy Gavia osiągnęły spory udział w rynku, a to bardzo zadowalający wynik. Dodatkowo w tym roku przystąpiliśmy do największej w Europie organizacji handlu hurtowego towarów instalacyjnych jaką jest EDT.
Dzięki tej współpracy mamy dostęp do jeszcze większej palety produktów, które oferujemy pod europejską marką Concept.
Towary te cechuje między innymi wysoka jakość oraz pochodzenie bezpośrednio z fabryk uznanych producentów. Dzięki wolumenowi
zamówień składanych bezpośrednio w zakładach produkcyjnych przez czołową sieć hurtowni instalacyjnych, jaką jest EDT, nasze towary cechuje doskonały współczynnik ceny do ich wartości użytkowej. Produkty pod marką Concept oferowane są od blisko 40 lat w krajach, gdzie członkowie EDT prowadzą dystrybucję towarów tj. Niemczech, Francji, Hiszpanii, Austrii, Szwajcarii, Belgii, a od niedawna również w Czechach, Słowacji, Węgrzech, Rumunii oraz, dzięki naszej sieci, również w Polsce. Dzięki współpracy firm instalacyjnych oraz zespołów techniczno-handlowych z projektantami i architektami europejskich uznanych producentów nasza grupa może zaproponować wartościowe towary o innowacyjnych rozwiązaniach zaprojektowane wyłącznie dla nas, co wyróżnia je spośród towarów oferowanych pod markami własnymi przez naszych krajowych konkurentów.

Kolejna zmiana to wspólne logo i kolorystyka. Czy trudno było przekonać członków grupy do występowania w jednych barwach i brandowania swoich samochodów i siedzib logo IK?
Nasi nowi partnerzy z organizacji EDT, a więc grupy hiszpańskie, niemieckie i francuskie, byli pod ogromnym wrażeniem naszego Systemu
Identyfikacji Wizualnej. Osiągnięcie jednego wizerunku było ogromnym wyzwaniem, ale dzięki zaufaniu zbudowanemu między IK a hurtowniami udało się mu sprostać. Teraz nasze hurtownie, ich materiały promocyjne, samochody firmowe mają ujednolicony wizerunek. Dzięki temu hurtownie Instal-Konsorcjum postrzegane są jako jednolita sieć sprzedaży w całej Polsce.

 

W 2011 roku do Instal-Konsorcjum dołączyła też firma Sanbud (podpisanie umowy korporacyjnej)

Proszę powiedzieć więcej o Akademii Sprzedaży IK, którą wymienił Pan wśród najważniejszych projektów w ostatnim czasie.
Był to pierwszy projekt na tak dużą skalę realizowany przez Instal-Konsorcjum. Został dofinansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego Kapitał Ludzki. Celem projektu było ujednolicenie i podwyższenie standardów obsługi, wprowadzenie nowych strategii sprzedaży i zarządzania, a także integracja struktur Instal-Konsorcjum. Całkowity koszt projektu wyniósł ponad 3 mln zł, z czego ok. 2,3 mln pochodziło ze środków Unii Europejskiej. W ramach Akademii Sprzedaży IK w ciągu blisko 2 lat przeszkoliliśmy ponad 400 pracowników hurtowni w 26 grupach szkoleniowych. Projekt był niezwykle udany, ponieważ pozwolił nam na wymianę doświadczeń, poszerzenie wiedzy na temat rynku oraz zacieśnienie współpracy wewnątrz grupy.

Po 15 latach czas na zmiany…
Z pewnością jedną z największych zmian jest wejście Instal-Konsorcjum w szeregi EDT. Dzięki połączeniu się z międzynarodowymi grupami działającymi podobnie do naszej, będziemy mogli sporo się nauczyć. Wierzę, że również nasi nowi partnerzy nauczą się czegoś od nas, bo taka współpraca polega przede wszystkim na wymianie doświadczeń.

Najlepsze pomysły i projekty wprowadzone w życie… – Instal-Konsorcjum członkiem EDT!

Z pewnością do najlepszych projektów zaliczamy Program Partner Instal-Konsorcjum, Akademia Sprzedaży IK, Centrum Logistyczne oraz decyzja o przystąpieniu do EDT, największej europejskiej organizacji handlu hurtowego towarów instalacji grzewczych i sanitarnych, której członkami są przedsiębiorstwa i grupy handlowe będące liderami rynkowymi m.in. we Francji, Hiszpanii, Austrii, Węgrzech, w Czechach. Do naszych najlepszych projektów możemy również zaliczyć stworzenie i rozwijanie internetowego katalogu produktów, w którym znajduje się ok. 100 tysięcy pozycji asortymentowych, dostępnych w hurtowniach Instal-Konsorcjum. Dwa razy w roku, w oparciu o internetową bazę towarową, wydajemy drukowaną wersję katalogu produktów. Naszym najnowszym przedsięwzięciem, przygotowanym we współpracy z zewnętrzną firmą, jest wortal branżowy hurtownieinstalacyjne.pl, który został właśnie uruchomiony, a który ma stanowić bazę wiedzy i najnowszych informacji z rynków: instalacyjnego, grzewczego i sanitarnego, a także z branży energii odnawialnej.

 

W dniu 27 września 2011 r. w Essen, w obecności przewodniczącego Rady Nadzorczej Instal-Konsorcjum Jerzego Zimona, Ryszard Jędrzejewski, prezes zarządu Instal-Konsorcjum, podpisał w imieniu IK akt notarialny zawarcia umowy zakupu udziałów EDT GmbH z siedzibą w Essen. W imieniu EDT umowę podpisał dyrektor generalny Achim Zimmer. Skuteczne nabycie udziałów w EDT GmbH odbędzie się 1 stycznia 2012 r.

EDT – międzynarodowa organizacja handlu hurtowego
EDT GmbH reprezentuje największą w Europie organizację handlu hurtowego w sektorze techniki grzewczej, instalacyjnej i sanitarnej, zrzeszającą liderów wielu rynków Europy Zachodniej i Środkowo-Wschodniej. Głównym celem EDT jest stworzenie skutecznej przeciwwagi dla europejskich koncernów i grup kapitałowych posiadających swoje placówki w wielu krajach europejskich. Dzięki wymianie doświadczeń i realizowanym wspólnie projektom, wszyscy członkowie EDT doskonale przeciwstawiają się konkurencji globalnej. Kluczowym projektem międzynarodowym jest prowadzenie bardzo szerokiej oferty towarów pod marką Concept. Towary te cechuje wysoka jakość oraz pochodzenie bezpośrednio z fabryk uznanych producentów.Dzięki dużemu wolumenowi zamówień składanych bezpośrednio w zakładach produkcyjnych, towary Concept cechuje doskonały współczynnik ceny do ich wartości użytkowej.
Wiele produktów jest zaprojektowanych wyłącznie EDT. Produkty po marką Concept oferowane są od blisko 40 lat w krajach, gdzie
członkowie EDT prowadzą dystrybucję towarów tj. Niemczech, Francji, Hiszpanii, Austrii, Szwajcarii, Belgii, a od niedawna również w Czechach, Słowacji, Węgrzech, Rumunii oraz w Polsce. Towary występujące pod marką Concept produkowane są przez renomowanych producentów i przeznaczone są do fachowej dystrybucji. Ich sprzedaż powiązana jest z kompetentnym doradztwem i profesjonalnym montażem przez wykwalifikowane firmy instalacyjne. Dlatego też produkty Concept nie występują w sieciach marketów budowlanych ani w sklepach internetowych. Ważnym kierunkiem rozwoju EDT jest utrzymywanie relacji biznesowych pomiędzy udziałowcami, dzielenie się informacjami, a także korzystanie z wypracowanego know-how, potencjału organizacyjnego oraz wspólnych doświadczeń.

Udziałowcami EDT (European Cooperation of Professional Wholesalers for Sanitary and Heating Products) są grupy:
1) ISG – reprezentująca 30 firm w Niemczech, Austrii i Szwajcarii z 224 punktami dystrybucyjnymi, z obrotem rocznym na poziomie 1,68 mld euro w sektorze grzewczo-instalacyjno-sanitarnym;
2) Algorel – reprezentująca 135 firm z 630 punktami dystrybucyjnymi we Francji, z obrotem rocznym na poziomie 1,4 mld euro w sektorze grzewczo-instalacyjno-sanitarnym. Grupa Algorel jest liderem na rynku francuskim;
3) Cealco – reprezentująca 40 firm z 144 punktami dystrybucyjnymi w Hiszpanii, z obrotem rocznym na poziomie 450 mln euro;
4) Fims – reprezentująca 2 firmy z 54 punktami dystrybucyjnymi w Belgii, z obrotem rocznym na poziomie 280 mln
euro. Grupa Fims jest liderem na rynku belgijskim;
5) Ptáček velkoobchod – reprezentująca jedną firmę w Czechach z 43 oddziałami i jedną na Słowacji z 5 oddziałami z obrotem rocznym na poziomie 205 mln euro, lider na rynku czeskim i słowackim;
6) GéPéSZ Holding – reprezentująca 3 firmy z 15 punktami dystrybucyjnymi na Węgrzech i 3 w Rumunii, z obrotem rocznym na poziomie 64 mln euro. Grupa GéPéSZ jest liderem na swoim rynku.

Instalnews - bezpłatny biuletyn e-czasopisma InstalReporter 4/2017 6/2016 2/2016